"Fermentointi pysäytti ihmisiä messuilla" – atSauce:laiset kertovat PLMA 2025 kokemuksistaan 

Miksi juuri PLMA-messut? 

PLMA-messut (=Private Label Manufacturers Association) on Amsterdamissa vuosittain järjestettävä, Euroopan merkittävin private label- ja sopimusvalmistusalan tapahtuma. Messut kokoavat yhteen yli 2500 näytteilleasettajaa kuudestakymmenestä maasta ja yli 25 000 vierailijaa, joista suurin osa on vähittäiskauppojen ostajia. atSauce:lle PLMA-messut edustavat strategista mahdollisuutta päästä kansainvälisille markkinoille ja suurten toimijoiden sopimusvalmistuskumppanuuksiin.   

"Messut merkitsevät meille paljon, ja siksi ne ovat myös suurin yksittäinen markkinointipanostuksemme", kertoo atSaucen toimitusjohtaja Juuso Tani, "kaikki alan keskeiset toimijat kokoontuvat kahden päivän ajaksi samaan paikkaan. Vaikka messupäivät ovat intensiivisiä, jokainen vierailija on aidosti kiinnostunut löytämään uusia ratkaisuja.”   

Valmistautuminen oli vuoteen 2024 verrattuna strategisempaa. Tiimi osasi odottaa, millaisia kävijöitä messuilla tapaa ja mitä he odottavat. Viime vuodesta oppineena fokus olikin tuotteiden esittelyssä, ei niinkään ratkaisun myymisessä. "Lähtökohtaisesti olimme uudella konseptilla ja uusilla tuotteilla. Saatujen liidien määrä osoittaa, että fermentointi kiinnostaa maailmalla”, Tani valottaa. Verrattuna kotimaisiin messuihin PLMA:n odotukset kohdistuvat pitkälle aikajänteelle, eli markkinoiden avaamisesta laajemmalle vientiin ja yrityksen tunnettuuden kasvattamisesta kansainvälisesti. 

“Saatujen liidien määrä osoittaa, että fermentointi kiinnostaa maailmalla

Fermentointi tehdään ymmärrettäväksi 

Fermentoitujen tuotteiden markkinointi kansainvälisille ostajille vaatii selkeää viestintää. atSaucen lähestymistapa on yksinkertainen, mutta tehokas: "Lyhyesti vähemmän on enemmän", haastateltavat painottavat. "Kerromme, kuinka fermentointi nostaa makuprofiilia ja väriä. Teollisuuden asiakkaille kerromme, että tietyissä sovellutuksissa alhaisen pH:n tuotteilla pystytään parantamaan lopputuotteen säilyvyyttä", Tani tiivistää. Julie lähestyy asiaa vielä astetta käytännönläheisemmin: "Kerromme, mitä fermentointi on, ja vertaamme fermentoitujen mausteiden käyttöä kuivamausteisiin. Asiakas voi esimerkiksi kuvitella olevansa maalari, joka ottaa purkeista makuja. Se tekee fermentoinnista ymmärrettävää ja konkreettista ostajille, jotka eivät ole aiemmin törmänneet tällaiseen teknologiaan." 

Kummankaan mielestä B2B-puolella ei ole väärinkäsityksiä fermentoinnista, vaan pikemminkin ennakko-oletuksia. Yleisin harhaluulo on, ettei fermentointia pystyttäisi tekemään isossa mittakaavassa. "Teollisuuden asiakkaat kysyvät erityisesti, kuinka paljon pystymme tuottamaan. Nykyisellään pystymme tuottamaan noin 30 000 kiloa viikossa, mikä yllättää monta ostajaa positiivisesti", Tani kertoo. Epäily on ymmärrettävää, sillä monet fermentointiprosessit ovat perinteisesti olleet pienimuotoisia käsityömäisiä menetelmiä, eikä teollisessa mittakaavassa toteutettua.  

Yleisin harhaluulo on, ettei fermentointia pystyttäisi tekemään isossa mittakaavassa.

Kansainväliset ostajat esittävät myös runsaasti sertifiointiin liittyviä kysymyksiä, mutta peruskysymykset ovat yllättävän samanlaisia kuin kotimaassa. Clean label -ajattelu on vahvassa nousussa: Ostajat haluavat tietää, ovatko tuotteet säilöntäaineettomia ja täyttävätkö ne puhtaan etiketin vaatimukset. "Clean label -tuotteet ovat työn takana, ja niitä on mahdollista tehdä", vastaa Tani. Fermentaatioteknologia tarjoaa tähän luonnollisen ratkaisun, sillä prosessi itsessään voi parantaa tuotteiden säilyvyyttä vähentämällä keinotekoisia lisäaineita. 

Suomi-brändi: laatu kiinnostaa, hinta arveluttaa

Suomi-brändi on kansainvälisillä markkinoilla kuin kaksiteräinen miekka. Mielikuvissa Suomi mielletään laadukkaaseen tekemiseen, innovatiivisuuteen ja luotettavuuteen, mutta samalla herää väistämätön oletus: Kaiken täytyy olla kallista. Hinnoittelun haaste korostuu erityisesti Keski-Euroopassa, missä puhtaat raaka-aineet ja lähituotanto eivät herätä samanlaista innostusta kuin Suomessa. Suomalaiset kuluttajat ovat valmiita maksamaan lisää kotimaisesta laadusta, mutta keskieurooppalaiset ostajat miettivät ensin hintaa. "Ei ole sen kalliimpaa", toteaa Tani, kun puhe kääntyy atSaucen tuotteiden hinnoitteluun. Lause paljastaa yhden kansainvälistymisen haasteista: Mielikuvat voivat olla todellisuutta vahingollisempia. 

PLMA-messut rohkaisevat uskomaan omaan tekemiseen, sillä fermentaatioteknologia herätti mielenkiintoa: "Saimme hyvää palautetta tuotteistamme. Aidosta kiinnostuksesta kielii se, että kansainväliset ostajat ovat ottaneet yhteyttä messujen jälkeen", Tani avaa. "Oli kiva huomata, että fermentointi kiinnostaa ja suomalaisuus on arvossaan", Julie lisää. 



Yksi PLMA-messujen yllättävimmistä ja parhaimmista puolista oli kuitenkin suomalaisten yritysten välinen yhteistyö. Kun kymmenet suomalaiset yritykset kokoontuvat samaan halliin Amsterdamissa, syntyy yhteishenki, joka on käsin kosketeltava. "Suomalaiset yritykset tukevat toisiaan, ja meininki on hyvä", tiivistää Tani kokemuksen ytimen. Julie puolestaan nostaa esiin oman tiimin merkityksen: "Oman tiimin kanssa työskentely oli mahtavaa, ja ständillä oli koko ajan väkeä." Messujen parhaat hetket eivät syntyneetkään suurissa neuvotteluhuoneissa tai virallisissa esittelytilaisuuksissa, vaan kohtaamisissa: Kun vierailija pysähtyi kiinnostuneena fermentoidun sitruunan äärelle, kun tiimi kokoontui kahvitauolle jakamaan päivän kokemuksia, kun suomalaiset kollegat vaihtoivat vinkkejä ja kokemuksia käytävällä. 

Ruoan tulevaisuus on täällä 

PLMA-messuilla paljastui, mihin suuntaan markkinat ovat menossa ja mitä kuluttajat tulevat vaatimaan seuraavaksi. Kuluttajat eivät enää tyydy pelkästään siihen, että tuote on "luonnollinen", vaan he haluavat nähdä ja tuntea tuoreuden. Ultraprosessointi on väistymässä, ja tilalle tulee vaatimus aidoista, tunnistettavista raaka-aineista. 

Toinen merkittävä havainto koski private label -markkinoiden kasvua. Isot keskusliikkeet eivät enää tyydy pelkästään myymään muiden brändejä, vaan ne haluavat kehittää omia, ainutlaatuisia tuotteita, jotka erottavat ne kilpailijoista. "Yleinen kehitys on, että isot keskusliikkeet haluavat kehittää omia brändejään, mikä tekee PLMA:sta hyvän messun", haastateltavat huomasivat. Kehitys avaa mahdollisuuksia yrityksille, jotka pystyvät tarjoamaan jotain todella erilaista, kuten atSauce fermentaatioteknologiallaan.   

Isot keskusliikkeet eivät enää tyydy pelkästään myymään muiden brändejä.

Innovaation saralla oli mielenkiintoinen paradoksi. Julien mukaan yleisesti ottaen innovaatiotaso oli "aika saturoitunutta", samoja ideoita kierrätettiin uusissa pakkauksissa. Suomalaisten keskuudessa tilanne oli kuitenkin erilainen, mikä voi johtua siitä, että suomalainen ruokateollisuus on tottunut innovoimaan pienillä markkinoilla ja pakottaa ajattelemaan laatikon ulkopuolelta. Kun suomalainen ajattelutapa viedään kansainvälisille markkinoille, se erottuu joukosta. 

Konkreettisia liidejä ja yhteydenottoja tuli "aivan laidasta laitaan alalta", mikä oli yllätys positiivisessa mielessä. PLMA-messuilla ei kohdannut vain yhtä asiakastyyppiä, vaan koko ruoka-alan ekosysteemi oli edustettuna. Mukana oli toimittajia pakkauksista raaka-aineisiin, ostajia leipomoista juomateollisuuteen, tuotekehittäjiä pienistä start-upeista isoihin konserneihin. Leipomoteollisuus kiinnostui fermentoiduista makupohjista leivonnaisiin. Juomateollisuus näki mahdollisuuksia uusissa makuyhdistelmissä. Pakkausalan toimijat halusivat ymmärtää, miten fermentoidut tuotteet vaikuttavat säilyvyysvaatimuksiin. Raaka-ainetoimittajat miettivät, miten he voisivat tukea fermentaatioprosesseja. Kirjo oli hämmästyttävä, mutta samalla looginen: Käytännössä, jos tuotteessa on maku, atSauce voi tarjota ratkaisua.

Käytännön vinkit muille suomalaisille yrityksille 

Avainlause on "selkeys tarinalle". Ensimmäisellä PLMA-kerralla haastateltavat oppivat, että kansainvälisillä messuilla ei ole aikaa monimutkaisille selityksille. Tarinan pitää olla kristallinkirkas: Fermentointi parantaa makua, väriä ja säilyvyyttä. Monta asiaa pystytään tekemään kuvaa atSaucen todellista potentiaalia, mutta pidetään kiinni kärjestä osoittaa strategista viisautta. Kun fermentaatioteknologia on vakiinnuttanut asemansa, muut mahdollisuudet avautuvat luonnostaan. 

atSaucen kokemuksista voi poimia arvokkaita neuvoja muille suomalaisille ruokayrityksille, jotka harkitsevat kansainvälistymistä: 

• Lähde liikkeelle ajoissa: "Niin aikaisin liikkeelle, kun resurssit antavat myöden. Tuote voi sopia joillekin markkinoille, vaikka ei olisi sisäistetty suomalaisten keskuudessa vielä", neuvoo Tani. 

• Vältä suurimmat sudenkuopat: Suurin sudenkuoppa on oletus, että kansainvälistyminen olisi nopeaa ja helppoa. Kaupoista neuvotteleminen, luottamuksen rakentaminen ja pitkäaikaisten kumppanuuksien luominen vaatii usein kasvokkain tapaamisia. 

•  Valmistaudu huolellisesti: Toisen vuoden kokemus osoitti, että huolellinen valmistautuminen ja edellisen vuoden oppien hyödyntäminen tekevät ison eron. 

• Hyödynnä Suomi-osastoa: Suomalaisten yritysten yhteistyö messuilla toimii erinomaisesti ja luo hyvän ilmapiirin. 

Fermentointi kiinnostaa maailmalla 

atSaucen PLMA-kokemus vahvistaa, että suomalaiset ruokateknologian innovaatiot kiinnostavat kansainvälisiä markkinoita. Fermentaatioteknologia on selvästi herättänyt huomiota, ja siihen liittyvät kysymykset ja kiinnostus kertovat kasvavasta kysynnästä. 



Vaikka kansainvälistyminen vaatii pitkäjänteistä työtä ja paikan päälle menemistä, PLMA-messut tarjoavat ainutlaatuisen mahdollisuuden päästä kosketuksiin Euroopan merkittävimpien private label -ostajien kanssa. atSaucen kokemus kannustaa muitakin suomalaisia ruokayrityksiä tarttumaan kansainvälisiin mahdollisuuksiin, kunhan vain muistaa, että menestys vaatii aikaa, valmistautumista ja rohkeutta lähteä salkku kädessä maailmalle. 

Yhteenveto: atSaucen keskeiset opit PLMA 2025 –messuista 

• Fermentaatioteknologia herättää aitoa kiinnostusta kansainvälisillä markkinoilla. 

• Teollinen mittakaava yllättää positiivisesti: 30 000 kg/viikko tuotantokapasiteetti vakuuttaa ostajat. 

• Clean label -trendi vahvistuu: Säilöntäaineettomat ratkaisut ovat kysyttyjä. 

• Suomalainen innovaatio erottuu kansainvälisessä kilpailussa. 

• Private label -markkinat kasvavat ja tarjoavat mahdollisuuksia erikoistuneille toimijoille. 

• Suomi-brändi on vahvuus, kun hinnoittelu on kilpailukykyistä. 

• Pitkäjänteisyys palkitaan: Jo toinen vuosi oli selkeästi ensimmäistä onnistuneempi.